Nous avons vu comment un challenge se prépare que ce soit au niveau de sa mécanique, son univers, sa durée et ses lots, nous voyons aujourd’hui comment les opérations de stimulation se lancent, s’animent et sont suivies.
Quand lance-t-on un challenge commercial ?
De façon générale, nous avons vu dans l’article précédent qu’un challenge commercial sera toujours lié à la stratégie d’entreprise.
Lancer un challenge commercial sans aucune raison, simplement pour faire plaisir à vos commerciaux ne produira pas de résultats.
On lance un challenge quand on a besoin :
De résultats rapides : boucler un mois, une année.
De lancer un nouveau projet, une nouvelle activité, un nouveau produit : cela permettra d’accompagner le changement et de mettre en place des bonnes pratiques immédiatement.
De compenser une période de forte saisonnalité avec peu d’activité : les résultats du challenge permettront alors de remonter les résultats de la période et de « lisser » votre chiffre d’affaires.
Quand communiquer sur le challenge ?
Si la mécanique de votre challenge est principalement basée sur des résultats commerciaux :
Pour éviter l’effet frigo (on se met des bons de commande sous le coude, on ralentit les relances pour faire un peu moins de closing), il est conseillé d’annoncer le challenge quelques jours avant (et non pas plusieurs semaines).
Dans le cas contraire vos performances commerciales pre-challenge seront faibles et comme par magie, au lancement de votre opération, les résultats exploseront.
On peut envisager, lorsqu’il y a des challenges de grande ampleur et lorsque la mécanique n’est pas exclusivement basée sur le chiffre d’affaires, de faire un peu de teasing de façon subtile (afficher quelques indices, des photos, faire deviner la mécanique, faire deviner un lot…) sans dévoiler la réelle date de lancement.
Comment communiquer sur votre opération d’incentive ?
La communication est essentielle : votre mécanique doit parfaitement être intégrée par vos équipes.
Il ne doit y avoir aucune zone d’ombre autour des questions : comment je gagne ? qu’est-ce que je gagne ?
Une présentation, des documents, des objets en rapport avec le thème choisi sont les bienvenus.
N’oubliez pas de distribuer à chacun un règlement.
Prenez le temps de répondre à toutes les questions, faîtes reformuler, présentez un exemple chiffré pour illustrer vos propos.
Exposez les lots si vous avez choisi des récompenses physiques, l’effet est immédiat.
Soyez enthousiaste, c’est cette réunion qui doit faire en sorte que tout le monde s’implique le plus rapidement dans votre opération de stimulation.
Le cœur du challenge : son animation
Faîtes la fête.
Utilisez des téléviseurs pour afficher les résultats dans un lieu de passage commun à tous vos commerciaux.
Créez un site dédié sur lequel vous diffusez vidéos, photos, résultats, anecdotes…
Animez plusieurs fois dans la journée. N’oubliez pas que lorsque votre challenge commercial est long, le risque est qu’il « s’essouffle » dans le temps.
Toutes les occasions sont bonnes pour animer !
Si vous souhaitez conserver la motivation de votre équipe, proposez des journées avec une mécanique spéciale : cadeaux intermédiaires, bonus de points…
Comment mettre à disposition les résultats de mon challenge ?
La solution idéale est de permettre la consultation des résultats en temps réel (un site dédié par exemple).
Sinon, utilisez l’affichage ou l’envoi d’email ou sms.
Vous pouvez aussi profiter de cette annonce pour réunir quotidiennement l’équipe et faire le point sur les résultats. C’est la possibilité de créer un nouveau moment de convivialité pour tous.
Dernière étape de votre opération de stimulation : les résultats et le bilan
On réalise le calcul des scores définitifs, on fige les résultats et on organise leur communication.
La communication des résultats est un moment important : si votre challenge s’est déroulé sur plusieurs mois, vos commerciaux ont réalisé d’importants efforts méritant d’être récompensés.
Réunissez votre équipe et réalisez un historique des moments clés du challenge. C’est l’occasion de revenir sur un événement que tous ont partagé; utilisez photos et vidéos pour donner de l’impact à votre réunion.
Viens ensuite le moment de la remise des prix.
Il faut alors mettre en place une véritable cérémonie permettant au(x) gagnant(s) d’être valorisés.
Faîtes en sorte de n’oublier personne et organisez-vous afin que tous profitent d’un moment agréable entre collègues (buffet, cadre exceptionnel…)
Il vous faut enfin réaliser un bilan de votre opération de stimulation :
L’objectif de mon challenge est-il atteint ?
Les indicateurs que je souhaitais dynamiser, ont-ils évolués (par rapport à M-1, N-1…)
Le lancement de mon activité est-il au-delà des attendus ?
Les résultats commerciaux ont-ils été dynamisés ?
Comparez les résultats obtenus par rapport à une période connue non concernée par un challenge et sensiblement identique en matière de saisonnalité.
Calculez ensuite le bénéfice en vous basant sur la valeur ajoutée apportée par le challenge.
