Lorsque vous êtes dans la phase de démarrage de toute sorte d’entreprise, obtenir des prospects et transformer ces prospects en clients est votre objectif le plus important. Cela vous permettra de savoir si votre niche commerciale, vos produits ou services, ou votre approche marketing fonctionnent ou non. Et cela vous donnera une infusion de trésorerie bien nécessaire lorsque vous commencerez à développer votre entreprise.
L’acquisition de nouveaux clients – et les ventes – sera toujours une partie importante de votre entreprise. Mais pour mettre votre entreprise sur la voie de la rentabilité à long terme, vous devez aller au-delà de la réflexion à court terme. Bien qu’obtenir une vente soit formidable, obtenir un client qui vous apportera de multiples ventes et recommandations est encore mieux.
Par le biais du marketing relationnel, qui fait partie de la gestion de la relation client, vous serez en mesure de transformer les clients en fans enthousiastes qui achètent chez vous encore et encore et vous recommandent à d’autres. L’idée est que vous ne voulez pas avoir à chercher continuellement de nouveaux clients et à réaliser une seule vente. Cela peut aller au début. Mais vous allez puiser dans un marché limité. Vous ne voulez pas que l’argent que vous avez dépensé pour décrocher un nouveau client soit gaspillé.
Au contraire, vous voulez fidéliser les clients que vous avez et augmenter leur valeur à vie. En d’autres termes, ils dépensent plus d’argent au fil du temps avec vous, ce qui rend votre entreprise plus stable… et plus rentable.
Stratégies de marketing relationnel
Avec le marketing relationnel, cela ne signifie pas que vous envoyez continuellement des offres de vente à vos clients. En fait, cela pourrait saboter tout votre effort de construction de relations.
Au lieu de cela, vous voulez vous concentrer sur la fourniture d’informations et de conseils utiles qu’ils veulent liés à votre niche, bien sûr. N’oubliez pas que vous voulez qu’ils soient heureux. Et lorsque vous mettez en œuvre une stratégie de marketing de contenu, vous fournissez un service précieux, cohérent et utile, vous faites exactement cela.
Mais vous devez apprendre à connaître vos clients à un niveau profond (notamment grâce au persona marketing). Quels sont leurs souhaits et leurs désirs ? Comment aiment-ils être atteints par un contenu utile ? Déterminez cela afin de pouvoir adapter votre contenu, votre marketing, vos produits et vos offres pour qu’ils soient plus susceptibles d’acheter.
Le but est d’instaurer la confiance et que vos clients ressentent un lien personnel avec votre entreprise.
Les rouages du marketing relationnel
Avec la technologie disponible aujourd’hui, il n’y a aucune excuse pour que vous ne vous engagiez pas dans le marketing relationnel.
Lorsque vous construisez une liste d’emails grâce à des efforts de génération de prospects, vous mettez tous ces noms sur une liste. Ensuite, vous faites du marketing auprès de cette liste. Vos acheteurs peuvent être placés automatiquement sur une liste distincte, de sorte que vous pouvez contacter cette liste avec des messages différents de ceux d’une liste de prospects.
Pour construire la relation, vous pouvez envoyer du contenu utile de différentes manières :
- Un bulletin d’information par courriel qui passe quotidiennement ou hebdomadairement
- Un blog avec des articles réguliers
- Des webinaires gratuits
- Des livres blancs et des ebooks gratuits
- Un site Web d’information avec beaucoup d’articles utiles, des vidéos et plus encore (pensez à la landing page pour votre site web)
C’est essentiellement le marketing de contenu.
Avec le marketing par courriel, vous pouvez segmenter davantage votre liste afin de n’envoyer que les offres les plus pertinentes aux personnes de votre liste. Plutôt que d’envoyer à tous les membres de votre liste la même offre qui pourrait ne pas intéresser beaucoup d’entre eux, vous pouvez être ciblé au laser sur qui reçoit quoi.
Vous pouvez également utiliser les médias sociaux pour établir des relations. Ce canal est particulièrement utile pour engager des conversations avec les clients, car il est si rapide et direct. Et vous pouvez facilement injecter une personnalité et une voix uniques. En fait, avec tant de personnes utilisant les médias sociaux pour interagir avec les entreprises et les marques de nos jours, être présent sur Facebook, Twitter et même YouTube est un élément essentiel d’une stratégie de marketing relationnel (appuyez-vous sur votre positionnement marketing pour vous différencier).
Profiter du marketing relationnel
Alors, comment gagner de l’argent ? Eh bien, dans le cadre des informations utiles que vous envoyez aux prospects, vous envoyez également des offres pour de nouveaux produits. C’est ce qu’on appelle la « vente incitative »
Ces produits secondaires seront à un prix plus élevé, et les clients seront heureux de payer parce qu’ils sont plus sérieux au sujet de la niche – et ils vous connaissent, vous et vos produits. Plus les clients achètent, plus vous pouvez leur envoyer des produits à prix élevé. Selon votre niche et votre type d’entreprise, vous pourriez même accueillir des événements, offrir des programmes de coaching, mettre en place un site d’adhésion… vous pouvez facturer des milliers d’euros pour ces produits haut de gamme.
De nombreuses entreprises ont un niveau de produits ou d’adhésion spéciale qui est le summum de ce marketing et les articles les plus chers. A ce niveau, vous pourriez même avoir certains clients qui deviennent des » partenaires « , offrant vos produits sur leurs propres sites en échange d’une commission.
L’importance du service client
Un élément du marketing relationnel que vous ne pouvez pas oublier est le service client. Lorsque vos clients ont un problème… vous devez être réactif et accommodant.
- Toujours honorer votre garantie de remboursement
- Si quelque chose est cassé, réparez-le ou envoyez un remplacement
- Émettre des crédits si un service est en panne
Pour vos VIP (top clients) en particulier, vous devez vous plier en quatre pour les accommoder. S’ils devaient cesser de faire affaire avec vous… vous pourriez perdre des milliers de d’euros.. et votre réputation en tant qu’entreprise pourrait être ternie à jamais, ce qui pourrait avoir un impact énorme sur vos résultats financiers.
