Gagner une négociation ne se fait pas du jour au lendemain. Cela demande de la préparation, du temps, et de l’expérience. Un bon négociateur connaît d’avance ses cartes à jouer devant son interlocuteur, et sait comment réagir à tout moment.
Tel un sportif, il s’agit de suivre un entraînement qui servira à mener sa négociation du début à la fin. Toutefois, il est très fréquent qu’un négociateur fasse quelques erreurs. Voici 3 exemples des plus communs :
Erreur #1 : Ne pas prendre le temps de se préparer
Se retrouver devant son interlocuteur et ne pas savoir comment réagir. Le pire cauchemar d’un négociateur. Pour gagner une négociation, nous vous recommandons avant toute chose de vous préparer à affronter votre rendez-vous.
Cela passe dans un premier temps dans l’équipement. Un commercial ne peut pas se rendre les mains vides à un rendez-vous. Préparez un questionnaire appelé « fiche de présentation ». Cette fiche vous permettra de noter toutes les informations nécessaires sur votre client et incitera à commencer un dialogue.
Ce dernier est mené par vous du début à la fin, mais vous pouvez faire croire à votre interlocuteur qu’il s’agit d’un dialogue ouvert si vous avez un minimum d’expérience. Ayez également toujours sur vous un stylo, une brochure, des cartes de visite, et bien évidemment, le contrat à porter de main. Être équipé montre votre professionnalisme et vous aide à gagner une négociation.
Erreur #2 : Ne pas avoir suffisamment de données
Rien de tel qu’un interlocuteur qui se sent en confiance devant vous. Comme nous l’avons déjà dit, grâce à une « fiche de présentation » vous collectez au fur et à mesure des informations sur la personne que vous devez convaincre. Vos questions doivent être pertinentes pour gagner une négociation.
Ne tournez pas autour du pot, quitte à être direct avec votre client. Il n’y a rien de plus agaçant que de se trouver devant une personne qui ne connaît pas son sujet, que ce soit à propos de vous ou encore de son produit. Il est important pour gagner sa négociation de connaître son produit comme si vous en étiez le fondateur.
Votre client appréciera également que vous vous soyez renseigné un minimum sur lui, sans vous montrer trop insistant, sans quoi vous vous pourriez également lui faire peur. En ayant un maximum de données sur votre client, vous pourrez discuter de vos intérêts communs. Rien de tel que de discuter automobile avec un passionné pour avancer dans une discussion et ainsi mieux gagner une négociation.
Erreur #3 : Ne pas écouter son interlocuteur
Vous vous êtes préparé avant votre rendez-vous. Prêt à mener votre entretien comme bon vous semble, vous connaissez quelques détails sur votre client qui permettront de le mettre en confiance. Toutefois, erreur banale, vous êtes trop plongé sur votre travail et ne prêtez pas attention à ce que dit votre interlocuteur. Vous comptiez gagner une négociation ? Rien n’est encore fait !
Sachez écouter la personne en face de vous et réagissez avec les bons mots. Gagner une négociation peut se faire en 5 minutes comme en plusieurs jours s’il le faut. Prenez le temps d’apprécier ce que vous dit votre interlocuteur. Il s’agit pour vous d’une mine d’informations nécessaire et supplémentaire pour mener à bien votre négociation.
Si par exemple un client semble réticent à l’idée de signer, peut-être par crainte, ne le bousculez pas. Revenez en arrière dans votre négociation en adoptant un nouveau plan qui le rassurera. N’oubliez pas que gagner une négociation, c’est savoir improviser… avec un minimum de préparation !
Pour aller plus loin : développez vos compétences avec une formation commerciale
Gagner une négociation demande non seulement de l’expérience, mais aussi une amélioration constante de ses techniques et approches. Pour aller plus loin dans la stratégie de négociation et améliorer votre stratégie commerciale, je vous conseille de renforcer vos compétences par une formation spécifique sur la vente.
Ces formations vous permettront :
- De perfectionner votre préparation : découvrez des outils avancés pour collecter et analyser les données de vos prospects. Apprenez à structurer vos arguments et à anticiper les objections.
- De maîtriser la communication persuasive : enrichissez votre vocabulaire commercial et apprenez à poser les bonnes questions au bon moment pour maintenir un dialogue engageant.
- D’améliorer votre capacité d’écoute : développez des stratégies pour détecter les signaux non verbaux et les indices subtils que votre interlocuteur partage.
Ces formations offrent aussi des mises en situation réalistes, vous permettant de vous entraîner à diverses approches de négociation dans un cadre sécurisé. Mieux préparé et confiant, vous serez prêt à transformer vos échanges en opportunités.
