Si votre agence de marketing propose actuellement des services de marketing numérique sous forme d’abonnement , vous connaissez les avantages de l’utilisation d’un modèle par abonnement pour générer des revenus fiables et récurrents.
Mais, comment savoir si vous maximisez vos profits ?
Tester votre tarification par abonnement ou par provision peut vous assurer que vous fixez un prix approprié et que vous tirez le meilleur parti de chaque nouveau client qui s’enrôle dans vos services mensuels.
Bien qu’il n’y ait pas de règle absolue, il y a plusieurs aspects clés à prendre en compte lorsque vous testez votre tarification.
Voici 6 conseils pour de meilleures chances de succès :
1. Assurer le profit
La première chose que vous devez savoir est la marge bénéficiaire qui est nécessaire pour faire tourner votre entreprise. Connaître vos limites et vos possibilités de profit vous donnera une fourchette à prendre en compte pour choisir le prix de votre abonnement :
Connaître votre marge bénéficiaire. Calculer la valeur de la durée de vie des clients. Créer une prévision des ventes
Vous pouvez constater que vous ne pouvez pas vous permettre votre prix idéal en raison de vos coûts. Cela entraînera des discussions essentielles sur la réduction des coûts ou la créativité dans votre marketing.
2. Examinez la concurrence
Les tests de prix ne se font pas dans le vide. La façon dont votre concurrence positionne ses services a également un impact sur votre tarification. Avant de tester un nouveau modèle de tarification, comparez-le à ce que votre concurrence offre pour émettre des hypothèses sur la façon dont un changement de prix pourrait avoir un impact sur la capacité de votre entreprise à acquérir de nouveaux clients.
Quel modèle de tarification a bien fonctionné pour votre concurrence ? Que pouvez-vous apprendre d’eux pour aborder votre propre tarification ? Si les prix sont très similaires à ceux de la concurrence, comment pouvez-vous différencier votre offre de services ? Pouvez-vous fixer un prix plus élevé pour vos services que celui de la concurrence et continuer à être attrayant pour les clients potentiels ? Pouvez-vous vous permettre de casser les prix de la concurrence et risquez-vous de déclencher une guerre des prix qui fera baisser les prix dans votre niche ?
3. Testez différents modèles de tarification
Vous pouvez spéculer sur l’investissement que vos clients sont prêts à faire dans votre service, mais vous n’en êtes jamais certain tant que vous n’avez pas testé.
Les clients potentiels protesteront-ils en cas d’augmentation de prix, ou s’abonneront-ils sans sourciller ? Pouvez-vous faire entrer suffisamment de nouveaux clients pour compenser une baisse de prix ? Est-il judicieux de diminuer le prix pour les clients qui s’engagent à utiliser votre service pendant 3 mois, 6 mois ou un an ? Pouvez-vous ajouter ou supprimer des fonctionnalités ou des services à vos forfaits pour offrir plus d’un point de prix ?
Choisissez le modèle de tarification que vous voulez tester. Puis, en laissant tout identique sauf le prix, lancez votre nouveau modèle de tarification dans la nature pour comparer les résultats de la nouvelle tarification avec l’ancien modèle de tarification.
4. Regardez le retour sur investissement
Alors que vous testez une nouvelle tarification, vous devez regarder plus que le montant final en dollars gagné. Prenez en compte le coût d’acquisition d’un nouveau client, les recettes et les bénéfices. Le montant d’abonnement le plus bas de votre expérience pourrait être le meilleur, même si vous gagnez moins par abonnement parce qu’il vend plus d’abonnements. L’abonnement le plus élevé peut être le meilleur choix, même si vous vendez moins d’abonnements, car il peut couvrir vos coûts et vous pouvez vouloir commercialiser votre produit comme un bien haut de gamme.
5. Déterminer l’impact sur le marketing, les ventes et le support
Changer votre modèle de tarification n’affecte pas seulement les revenus, mais a également un impact sur votre marketing, vos ventes et votre support.
Par exemple, si vous augmentez le prix, vous devrez peut-être positionner vos services d’une manière différente , en mettant l’accent sur les avantages pour les clients potentiels qui recherchent la valeur plutôt que le prix. Ou encore, vous pourriez vouloir adopter une approche plus pratique du service à la clientèle pour offrir une expérience blanche qui corresponde aux attentes des clients.
De même, si vous diminuez le prix, vous vous concentrerez sur l’augmentation du volume. Votre marketing et vos ventes peuvent changer pour mettre l’accent sur les caractéristiques et le prix plutôt que sur les avantages afin d’attirer les clients soucieux du prix. Pour maintenir des prix plus bas, vous devrez peut-être aussi diminuer les points de contact avec vos clients afin de faire évoluer votre entreprise plus efficacement.
6. Mesurer la fidélité
Les nouveaux clients restent-ils plus longtemps avec vous sur le nouveau modèle de prix ? L’augmentation de la valeur à vie de vos clients peut stimuler votre résultat net et augmenter le revenu mensuel moyen.
Par exemple, disons que vous réduisez vos frais mensuels et obtenez plus de clients dans la porte , mais ils annulent leur service après deux mois. Vous pourriez être mieux avec un point de prix plus élevé qui attire moins de clients qui restent à long terme et ont une plus grande valeur à vie.
