Comment transformer votre contenu en un moteur de création de relations
Si vous prêtez un tant soit peu attention au marketing, vous avez entendu ce qui suit :
- Créez simplement un grand contenu
- Vous devez créer un grand contenu
- L’essentiel est de créer un grand contenu
Et si vous jouez vous-même un rôle dans le processus de création de contenu, vous avez attendu d’entendre exactement comment ces leaders d’opinion du marketing vous suggèrent de créer un grand contenu.
Mais ils le font rarement – parce qu’il n’existe pas de formule de création de contenu unique.
Le » grand contenu » est subjectif à tous les niveaux : secteur d’activité cible, titre du poste, lieu et jusqu’à chaque individu qui consomme votre contenu. Comme vous l’avez probablement découvert si vous avez déjà recommandé un livre ou une émission de télévision à un ami et que vous avez raté le coche, les gens peuvent réagir de manière très différente à un même stimulus.
Cependant, quels que soient le secteur d’activité, le titre du poste ou d’autres facteurs, ces cinq stratégies vous aideront à créer un contenu précieux axé sur l’acheteur qui permet de construire des relations solides avec vos clients et prospects.
1. Connaissez votre public cible
Connaissez vraiment votre public. Cela signifie aller au-delà du jeu de persona de base axé sur la démographie et parler réellement à vos clients. Écoutez ce qu’ils aiment (ou n’aiment pas) dans votre produit, mais prêtez également attention à leur façon de communiquer.
- Quel langage spécifique utilisent-ils ? Par exemple, les cyclistes et les coureurs de longue distance utilisent des termes différents pour décrire le même phénomène : le moment où le corps épuise sa réserve de carburant et s’arrête. Les cyclistes appellent cela « bonking », les coureurs appellent cela « hit the wall ». Votre contenu sera-t-il détruit si vous les mélangez ? Probablement pas, mais vous perdrez un peu de crédibilité et manquerez l’occasion de créer une connexion avec vos acheteurs.
- Qu’est-ce qu’ils soulignent comme étant d’une importance capitale pour eux ou pour leur entreprise ? Vous pouvez argumenter que vous le savez déjà. Mais si vous ne faites pas partie de leur monde vous-même, vous ne faites que des suppositions éclairées. Vous pourriez penser que les directeurs des RH (qui gèrent la mise en place de l’organigramme structurel) concentrent la majeure partie de leur énergie sur la fidélisation et la culture d’entreprise – une hypothèse juste – alors qu’en fait, le recrutement d’un banc talentueux pourrait être le plus important pour eux.
- Quelles nuances de leurs défis ou aspirations pourriez-vous avoir manquées dans votre message ? Disons que vous travaillez dans le marketing d’une entreprise fintech dont l’objectif est de créer des efficiences pour les conseillers financiers. La plupart de vos actifs sont concentrés sur les solutions de reporting et de facturation, mais parler avec les clients révèle que la conformité est le véritable casse-tête, et votre suite de surveillance intégrée permet de gagner des heures sur les exigences réglementaires. C’est bon à savoir, non ?
Un autre moyen d’y parvenir est d’écouter les appels de vente. Quelles objections à l’achat entendez-vous ? Quelles caractéristiques ou quels avantages les commerciaux doivent-ils expliquer encore et encore ? Cela représente des opportunités pour affiner votre contenu afin qu’il réponde aux questions réelles de votre public.
2. Laissez l’intention guider votre exécution
Lorsque vous abordez la création de contenu avec l’intention de vendre par rapport à l’intention d’éduquer, votre contenu change.
Savoir que vous allez enfermer votre étude de cas derrière un formulaire et l’utiliser comme moyen de collecter des prospects modifie le processus de création de contenu. Vous pourriez passer votre temps à trouver un titre clickbait, par exemple.
Au lieu de cela, vous pourriez explorer comment les douleurs de ce client particulier résonneront auprès de votre public cible plus large, structurer votre contenu pour qu’il soit aussi facile que possible à consommer pour eux et vous assurer de capturer ce langage authentique que vous avez appris.
Créer du contenu dans le but de générer des leads est centré sur le vendeur, pas sur l’acheteur. Concentrez-vous sur le message que vous voulez que votre public retire de votre contenu, et faites-en l’objectif de votre pièce – et non pas de trouver un moyen d’atteindre une métrique.
3. Utilisez vos forces et vos faiblesses pour déterminer comment vous créez du contenu
Peut-être que la pensée d’écrire un guide de longue haleine vous remplit d’une peur existentielle, ou que vous trouveriez une série de canaux radiculaires préférable à être devant une caméra. Heureusement, le marketing numérique est un monde d’abondance, et il existe une myriade de façons de développer du contenu.
Comme toujours, cependant, pensez d’abord à vos acheteurs. Comment consomment-ils le contenu ? Si votre public cible se gave de vidéos rapides sur LinkedIn, vous allez devoir trouver un moyen de vous mettre en avant.
Lorsque vous vous forcez à développer du contenu d’une manière qui n’est pas agréable, ou du moins confortable, cela se voit. Utilisez les ressources modernes de création de contenu pour aligner vos points forts sur les préférences de consommation de votre public.
4. Minimisez l’utilisation du vernaculaire professionnel et du langage grandiloquent
À quel point avez-vous détesté lire ce titre ?
Utilisez le jargon et les grands mots avec parcimonie. Vous voyez ? Beaucoup mieux.
Un langage trop sophistiqué n’aliène pas seulement votre public, il diminue également votre crédibilité. C’est parce que plus vous comprenez profondément quelque chose, plus vous pouvez l’expliquer simplement. Le jargon a parfois sa place, surtout si vous créez du contenu médical ou juridique hautement technique. Mais pour la plupart, personne ne veut le lire.
En fait, une étude a révélé que « les personnes exposées au jargon lors de la lecture de sujets tels que les voitures à conduite autonome et les robots chirurgicaux ont déclaré plus tard qu’elles étaient moins intéressées par la science que d’autres personnes ayant lu sur les mêmes sujets, mais sans l’utilisation de termes spécialisés. »
5. Soyez réfléchi à propos de votre Call-To-Action (CTA)
Vous avez parlé avec vos clients, maîtrisé leur langage, simplifié le vôtre et créé un contenu à la fois éducatif et facilement accessible.
Ne le gâchez pas avec un CTA sans tonalité.
C’est ici que la compréhension du parcours de l’acheteur devient essentielle. La plupart des prospects qui s’engagent avec votre contenu éducatif de haut niveau ne sont pas prêts à acheter ou même à interagir avec votre entreprise. Ils veulent simplement apprendre. Ajouter des CTA Get In Touch ou Request A Demo à ces actifs crée de la méfiance et même du scepticisme, sapant la valeur que vous venez de fournir et la confiance que vous avez établie.
Au lieu de cela, fournissez simplement plus de votre excellent contenu avec un lien vers un autre article, une invitation à s’inscrire à un webinar ou un moyen facile de s’abonner à votre blog ou à votre podcast.
